In een sales strategie wordt er veelal onderscheid gemaakt tussen outbound (het actief benaderen van koude leads) en inbound (waarbij je via jouw content en boodschap de klant naar je toe 'trekt'). Bij inbound sales speelt ook het marketingteam een grote rol.
Wat is een salesstrategie? Een salesstrategie zorgt ervoor dat je je omzetdoelen kunt halen door je klanten en verkoopkanalen te bepalen en vervolgens een bijbehorend verkoopproces te creëren. Een salesstrategie is nooit af.
Je salesplan dient een kort en bondig business model te bevatten, waarin je omschrijft aan welke financiële parameters een klant moet voldoen om winstgevend te zijn binnen jouw organisatie.
Een strategisch salesplan is een document dat is ontworpen om jouw doelen en strategieën in de verkoop te definiëren. Het omvat diverse componenten, zoals: Situatieanalyse: Een grondige evaluatie van de huidige markt, concurrentie en klantgedrag om inzicht te krijgen in de verkoopomgeving.
Verkoopdoelstellingen of sales targets zijn de doelstellingen die een individuele salesmedewerker of een salesteam op jaarbasis moet realiseren. Het formuleren van de juiste, ambitieuze maar wel realistische verkoopdoelstellingen is de sleutel tot succes! Wat zonder doel is het moeilijk scoren.
Een goede sales pitch is het begin van een gesprek, waarin je jouw service of product verder uit de doeken kan doen. Bied je prospect daarom de kans om in te pikken op wat je vertelde. Sluit af met een call-to-action of een vraag die jullie naar de volgende fase leidt.
Verkopers dienen een nauwkeurig evenwicht te vinden tussen verkopen tegen de hoogst mogelijke prijs en te lage prijzen. Onderhandelen is daarom een echte verkoopvaardigheid die door ervaring wordt verworven en aangescherpt. Professionele training kan medewerkers ook heel goed helpen om effectief te onderhandelen.
Ze moeten in staat zijn om klanten te begroeten en hun interesses en problemen te weten te komen, een oplossing te creëren en de klant van initiële nieuwsgierigheid tot een succesvolle afsluiting te brengen. Je kunt je medewerkers op verschillende manieren helpen deze salesvaardigheden te ontwikkelen.
Door deze twee keuzes te combineren ontstaan vier concurrentiestrategieën: 'overall' kostenleiderschap, differentiatie, focus-kostenleiderschap of focus-differentiatie.
Het SDP-model staat voor segmentering, doelmarktbepaling en positionering. Het is een praktisch instrument om interessante groepen te identificeren en de juist marktbewerking hierbij te formuleren. Eigenlijk is het niets anders dan het combineren van de marketingbegrippen segmenteren en positioneren.
Daarbij biedt het toepassen van een sales funnel de volgende voordelen: Het brengt de huidige verkoopstrategie goed in kaart en maakt het helder voor iedereen. Het laat zien welke fases van het verkoopproces bestaan en er wordt bijgehouden in welke fase een lead of prospect zich bevindt.
Marketing richt zich op grote doelgroepen, terwijl sales juist op persoonlijk niveau met klanten communiceert. Door de opkomst van digitale media wordt het wel steeds eenvoudiger om grote groepen op een persoonlijke manier te benaderen. De benadering van sales en marketing loopt dan ook steeds meer in elkaar over.
In de sales funnel wordt een geïnteresseerde in een bepaald product, verleidt tot aankopen tot dit desbetreffende product (customer journey). De sales funnel beschrijft overzichtelijk de weg van keuzes die de klant maakt of niet maakt.Op deze manier kom je er achter of de (potentiële) klant bij jouw bedrijf past.
Vaak wordt er over sales érg moeilijk gedaan. Sales is een vak, een expertise, iets wat weinigen maar écht goed kunnen. Het moet in je zitten en je kunt er veel voor leren. Doordat het zo wordt gezien, zijn er ook veel verkopers die zich hierachter kunnen verschuilen.
Het salaris van een sales manager is afhankelijk van meerdere factoren, de salarisschaal verschilt daardoor gemiddeld tussen de €4.000 en €5.000 bruto per maand, met een gemiddeld salaris van €4.500 bruto per maand. Het marktconforme salaris is onder andere afhankelijk van het opleidingsniveau dat de medewerker heeft.
Pitchen: eindig met een pakkende vraag
Door je pitch af te sluiten met een vraag zorg je ervoor dat er geen abrupt einde ontstaat na het verhaal. Het is duidelijk dat je pitch af is en je geeft je gesprekspartner de mogelijkheid in te haken op jouw verhaal.
Een voorbeeld van een persoonlijk SMART doel zou kunnen zijn: Specifiek: “Ik wil mijn fysieke fitheid verbeteren.” Meetbaar: “Ik wil mijn 5 kilometer looptijd verbeteren van 35 minuten naar 30 minuten in de komende 6 maanden.” Acceptabel: “Ik ga drie keer per week hardlopen en volg een specifiek trainingsschema.”
Een sales excellente organisatie is continu bezig met het optimaliseren van de belangrijkste sales elementen van haar sales organisatie met als doel om op die elementen concurrenten te verslaan en uiteindelijk omzet te verhogen of marktaandeel te winnen. Vergelijk het met een automotor die uit vele onderdelen bestaat.
Typisch voor een strategisch plan zijn de visie- en de missieverklaring van uw bedrijf, uw doelstellingen op lange termijn (en op korte termijn, elk jaar), en een actieplan met de stappen die u gaat ondernemen om in de goede richting te gaan.
Een strategisch plan is dus een plan waarin de aanpak en werkwijze beschreven staat hoe je bepaalde doelen bereikt. Mogelijke inhoud: Welk beleid moet je ontwikkelen om de doelen te bereiken? Hoe en op wat voor wijze wil je de organisatiedoelen verwezenlijken?