Een sympathiekere onderhandelingsstrategie voor een arbeidsvoorwaardengesprek is die volgens de 'principiële methode'. Hierbij vormen objectieve criteria het vertrekpunt. Bij onderhandelingen over salaris kijk je bijvoorbeeld naar objectieve criteria als het loon in een vergelijkbare functie, leeftijd, ervaring etc.
Een goede onderhandeling is een win-win situatie. Beide partijen zijn tevreden met de bereikte overeenkomst. Het resultaat is een oplossing die fijn is voor zowel de één als de ander, waarbij er geen verliezers zijn.
De drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van de onderhandelingen zijn: macht, informatie en tijd.
Heeft de bereidheid om zich voor te bereiden op een onderhandeling. Heeft diepgaande kennis van het onderwerp waarover wordt onderhandeld en is in staat om ook onder grote druk helder te denken. Beschikt over uitstekende communicatieve vaardigheden en is tegelijkertijd in staat goed te luisteren.
Positioneel versus principieel onderhandelen
Kies je voor principieel onderhandelen, dan focus je op belangen en zoek je naar een win-win-oplossing. Positioneel is harder, geschikt voor eenmalige onderhandelingen zonder toekomstige relatie.
Bij positioneel onderhandelen neem je een onderhandelingspositie in en wil je met argumenten, vriendelijkheid, dominantie of zelfs met koppigheid zoveel mogelijk voor jezelf binnenslepen. Bij principieel onderhandelen zie je de andere partij niet als tegenstander, maar als medestander.
Een goede gespreksstructuur
Tijdens de inleiding kunt u samen met uw gesprekspartner bepalen hoeveel tijd u uittrekt voor het gesprek en wat voor onderwerpen u wilt bespreken. In het midden van het gesprek bespreekt u deze onderwerpen en aan het einde van het gesprek vat u in het kort samen wat er besproken is.
De Harvard methode leren bij Bureau Zuidema
In een onderhandeling betekent dat dat je opkomt voor je eigen belangen, maar ook oog en oor hebt voor die van de ander. Op basis van redelijkheid zoek je naar een deal die recht doet aan alle belangen. Lees in deze blog over andere onderhandelingstechnieken.
Onderhandelingsvaardigheden zijn kwaliteiten of competenties waarmee twee of meer personen tot een compromis kunnen komen. Deze vaardigheden omvatten vaak soft skills, zoals skills op het gebied van communicatie, plannen, overtuigen, strategie en samenwerken.
Waarom we onderhandelen
Er zijn drie redenen die de basis vormen van een onderhandelingssituatie: Je wilt iets van de andere partij en je bent bereid om in ruil daarvoor iets te doen. De andere partij wil iets wat jij kunt bieden en is bereid om je te geven wat je wilt. Beide partijen willen een deal sluiten.
De Autoriteit Consument & Markt (ACM), die onder meer toezicht houdt op het consumentenrecht, omschrijft het als volgt: “Verkopers bepalen zelf de prijs van hun product. Over prijzen mag je onderhandelen. In Nederland doen we dat vaak wel bij auto's en huizen, maar meestal niet bij andere spullen.
Vorm van onderhandelen waarbij partijen proberen om optimaal voordeel te boeken door het integreren van belangen en het doen van trade-offs.
Onderhandelingsmodel Mastenbroek
Tijdens het onderhandelen wordt er geprobeerd het gewenste inhoudelijke resultaat te bereiken. Effectief gebruik maken van de machtsbalans, onderhandelingsklimaat en creativiteit kan het resultaat positief beïnvloeden.
Communicatie omvat de competenties die betrekking hebben op gedrag dat is gericht op onderlinge interactie en communicatie, persoonlijk optreden en sociale vaardigheden. Het effectief communiceren in onderhandelingssituaties, leidend tot overeenstemming en acceptatie bij beide partijen.
Bij een tegenbod accepteert de verkoper uw bod niet, maar stelt een andere koopprijs voor. Vanaf dat moment bent u in onderhandeling. U mag uw bod altijd intrekken of veranderen. U mag bijvoorbeeld het bedrag verhogen of andere voorwaarden stellen.
Lopen de onderhandelingen compleet vast, dan is het beter om het gesprek voor nu te beëindigen. Maak samen een nieuwe afspraak voor een nieuw arbeidsvoorwaardengesprek. Nu hebben jij en de leidinggevende even rustig de tijd om er over na te denken en oplossingen te bedenken.
Er zijn drie manieren om te onderhandelen: door argumentatie: elkaar overtuigen met feiten en meningen;met macht: jouw wil opleggen, bijvoorbeeld op basis van zetelaantal;door ruilen: geven en nemen van wensen en voorstellen.
Reageer met 'Aha, dat vraagt u niet zomaar..' en laat de klant uitleggen wat er achter de kortingsbehoefte zit. 2. Gebruik een vleugje humor. Vraag hoeveel korting de klant wil en vraag daarna waarom juist dat bedrag.
Hoe bereken ik een KSF? Een kritische succesfactor (KSF) kan niet worden berekend; het is een kwalitatief begrip.Wat wel kan worden berekend is een of meer bijbehorende kritieke prestatie-indicatoren (KPI-en).