De term BATNA (Beste Alternatief Zonder Overeenstemming) verwijst naar de mogelijkheden die tijdens een onderhandeling mogelijk zijn. Als je alternatieven kent, weet je beter wat ze waard zijn en kun je beter onderhandelen.
Een BATNA vertegenwoordigt de meest aantrekkelijke optie wanneer onderhandelingen mislukken . BATNA's bepalen het slechtste mogelijke aanbod dat een onderhandelaar bereid is te accepteren. Onderhandelaars kunnen hun positie verbeteren door meerdere BATNA's te onderzoeken.
Je BATNA is het Best Alternative To a Negotiated Agreement. Of, in het Nederlands, het Beste Alternatief Zonder Overeenstemming (BAZO). De vraag die je jezelf moet stellen is: stel ik kom er niet uit met de ander, wat is dan mijn beste zekere alternatief, waarbij ik de ander niet nodig heb om dat te bereiken?
Fisher en Ury schetsen een eenvoudig proces voor het bepalen van uw BATNA: maak een lijst met acties die u mogelijk kunt ondernemen als er geen overeenstemming wordt bereikt; verbeter enkele van de meest veelbelovende ideeën en zet deze om in praktische opties; en selecteer voorlopig de optie die het beste lijkt.
De “Zone of Possible Agreement”, ofwel ZOPA, is het bereik in een onderhandeling waarin twee of meer partijen gemeenschappelijke grond kunnen vinden.
Onderhandelen is een proces waarin wederzijds afhankelijke partijen met tegenstrijdige én overeenkomstige belangen samen willen werken aan een overeenkomst die voor beide betrokkenen acceptabel en realistisch is.
Geef als tegenbod het hoogste salaris dat je met redelijke argumentatie kan onderbouwen. Geef eerst de argumenten voor je startbod en houd andere geschikte argumenten nog even achter voor andere arbeidsvoorwaarden. Vraag naar de motivering van je werkgever voor bepaalde keuzes. En houd te allen tijde de sfeer goed.
Maak een lijst van alle alternatieven voor de huidige onderhandeling – wat zou u kunnen doen als de onderhandelingen mislukken? Evalueer de waarde van elk alternatief – hoeveel is elk alternatief mij waard? Selecteer het alternatief dat u de hoogste waarde zou bieden (dit is uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst).
BATNA is het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst en helpt onderhandelaars hun onderhandelingshefboom te bepalen. De reserveringsprijs is daarentegen de limiet die een onderhandelaar bereid is te accepteren.
Uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, of BATNA, is vaak uw beste bron van onderhandelingsmacht. Door een sterk extern alternatief te cultiveren, krijgt u de macht die u nodig hebt om weg te lopen van een onaantrekkelijke deal .
BAZO staat voor 'Beste Alternatief Zonder Onderhandelen'. In het geval van salarisonderhandelingen kan dat een aanbod zijn van een andere werkgever en in het geval van een auto een andere auto bij een andere dealer.
Bij onderhandelingen is het "anker" het eerste aanbod of voorstel dat de toon en het bereik voor de daaropvolgende discussie bepaalt. Het is het eerste getal dat op tafel wordt gelegd en dat van invloed is op hoe beide partijen de waarde en mogelijke compromispunten ervaren.
Maak uw BATNA niet te vroeg bekend .
Zelfs als je zeker weet dat je BATNA rotsvast is, wacht dan nog even met het onthullen ervan. Het kan een handig onderhandelingsmiddel blijken te zijn in de laatste fase van een onderhandeling nadat je alle andere strategieën hebt uitgeput.
Een professionele onderhandelaar moet lange periodes van overleg tussen partijen kunnen verdragen. Een goede onderhandelaar moet echter ook assertief kunnen zijn wanneer dat nodig is. Sommige onderhandelingen kunnen zich voortslepen en het kan langer duren voordat ze zijn afgerond.
BATNA is het “beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst” dat wordt gebruikt om de beste deal te krijgen uit een vastgelopen onderhandeling. WATNA is het tegenovergestelde: het “slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst.” De meeste onderhandelingen komen met een “vaste taart” — een acceptabel bereik waarboven beide partijen bereid zijn uit te dijen.
Een natuurreservaat is een gebied dat zo belangrijk wordt geacht voor flora, fauna of landschap dat het onder bescherming is gesteld. In een aantal gevallen vormen natuurreservaten de enige leefgebieden van bepaalde planten- of diersoorten.
Reserveringspunt, ook bekend als walk-away punt of bottom line, is de laagste prijs of hoogste prijs die een onderhandelaar bereid is te accepteren in een onderhandeling . Met andere woorden, het is het punt waarop een onderhandelaar liever wegloopt van de onderhandeling dan een lager of hoger bod te accepteren.
In zulke momenten heeft u drie keuzes: de deal accepteren zonder verdere discussie, de onderhandelingstafel verlaten of een beter alternatief voorstellen .
Voorbeeld 3: Vastgoedtransactie
Je hebt een bod ontvangen, maar het is lager dan wat je wilt. Gelukkig is er een andere koper die al serieuze interesse heeft getoond en bereid is om dichter bij je vraagprijs te betalen. Dit is je BATNA. Met een solide BATNA zit je niet in een hoekje om het lagere bod te accepteren.
Ondanks het woord "Best" in BATNA, kun je er meer dan één hebben — sterker nog, je zou er meer dan één moeten hebben, want hoe meer je hebt, hoe groter je flexibiliteit en macht. BATNA's kunnen variëren van een simpele zet als het vinden van een nieuwe leverancier van goederen of diensten, tot een radicale zet als het helemaal laten vallen van een project.
We zijn meteen in de ban van acroniemen, dus laten we deze definiëren zodat we aan de slag kunnen met de goede dingen. BATNA staat voor best alternative to a negotiation agreement . WATNA is the worst alternative to a negotiation agreement .
Ik wil een tegenbod doen van [Uw tegenbodsalaris] , dat binnen het gemiddelde salarisbereik voor deze functie in [Staat] valt. Ik wil mijn sterke interesse in de baan benadrukken en mijn oprechte enthousiasme over de mogelijkheid om met het getalenteerde team bij [Bedrijf] te werken, en ik sta open voor onderhandelingen.
Heeft een kandidaat aangegeven hoeveel salaris hij of zij wil ontvangen en wil je een tegenbod doen? Er valt helaas niet concreet te zeggen wat een acceptabel tegenbod is. Dat is namelijk afhankelijk van de schaarste op de arbeidsmarkt.
Een openingsbod is het liefst zo laag mogelijk, maar moet wel realistisch zijn. Je wil namelijk dat je bod serieus wordt genomen en je wil de verkoper niet beledigen. Probeer ongeveer 5 à 10% lager te bieden dan de waarde van de woning, maar hou natuurlijk rekening met de concurrentie.
Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen, ofwel verschillende benaderingen die je kan gebruiken tijdens een onderhandeling. Voorbeelden zijn distributief, integratief, positioneel en principieel onderhandelen. Kies voor jouw onderhandeling de beste aanpak.