De zone voor mogelijke overeenkomst (ZOPA), of onderhandelingsbereik, beschrijft de zone in onderhandelingen tussen twee partijen waar een overeenkomst kan worden bereikt, die beide partijen bereid zijn te tekenen. Binnen deze zone is een overeenkomst mogelijk.
Afgekort: ZOPA. Begrip uit de onderhandelingstheorie. In het Nederlands zou dit als onderhandelingsruimte kunnen worden betiteld, de overlap tussen het bedrag dat de verkoper minimaal wil ontvangen en de koper maximaal wil uitgeven.
Wat is de onderhandelingsruimte? De onderhandelaar denkt na over wat er maximaal en minimaal (absolute ondergrens) haalbaar is. Onderzoek wat gangbare tarieven, uurlonen, etc. zijn.
Onderhandelingsmodel Mastenbroek
Tijdens het onderhandelen wordt er geprobeerd het gewenste inhoudelijke resultaat te bereiken. Effectief gebruik maken van de machtsbalans, onderhandelingsklimaat en creativiteit kan het resultaat positief beïnvloeden.
De drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van de onderhandelingen zijn: macht, informatie en tijd.
Positioneel versus principieel onderhandelen
Kies je voor principieel onderhandelen, dan focus je op belangen en zoek je naar een win-win-oplossing. Positioneel is harder, geschikt voor eenmalige onderhandelingen zonder toekomstige relatie.
Een goede richtlijn is het uitbrengen van een openingsbod dat ongeveer 5% tot 20% lager ligt dan je definitieve bod.
Bij een tegenbod accepteert de verkoper uw bod niet, maar stelt een andere koopprijs voor. Vanaf dat moment bent u in onderhandeling. U mag uw bod altijd intrekken of veranderen. U mag bijvoorbeeld het bedrag verhogen of andere voorwaarden stellen.
Geef als tegenbod het hoogste salaris dat je met redelijke argumentatie kan onderbouwen. Geef eerst de argumenten voor je startbod en houd andere geschikte argumenten nog even achter voor andere arbeidsvoorwaarden. Vraag naar de motivering van je werkgever voor bepaalde keuzes. En houd te allen tijde de sfeer goed.
Een goede gespreksstructuur
Tijdens de inleiding kunt u samen met uw gesprekspartner bepalen hoeveel tijd u uittrekt voor het gesprek en wat voor onderwerpen u wilt bespreken. In het midden van het gesprek bespreekt u deze onderwerpen en aan het einde van het gesprek vat u in het kort samen wat er besproken is.
Onderhandelen is een proces waarin wederzijds afhankelijke partijen met tegenstrijdige én overeenkomstige belangen samen willen werken aan een overeenkomst die voor beide betrokkenen acceptabel en realistisch is. Onderhandelen wordt gezien als een specifieke kwaliteit.
Daarna behandel je de verenigbare belangen, dit zijn belangen die ogenschijnlijk tegenstrijdig zijn maar waarin mogelijkheden liggen om toch overeenstemming te bereiken. De laatste categorie van te onderhandelen punten is die van de tegenstrijdige belangen.
Vorm van onderhandelen waarbij partijen strijden over de verdeling van een vaste waarde, bijvoorbeeld de prijs.
Het biedlogboek is alleen achteraf in te zien voor kandidaat-kopers en koper. Op dit moment kan dat alleen bij makelaars van de brancheverenigingen NVM, VBO en VastgoedPro. Ook moeten de drie dagen bedenktijd zijn verstreken en eventuele ontbindende voorwaarden zijn verlopen.
Hoelang het duurt voordat je een tegenbod ontvangt, hangt af van de situatie en de strategie van de verkoper. Over het algemeen antwoordt de verkopend makelaar telefonisch op jouw openingsbod, al dan niet met een tegenbod. Gewoonlijk reageert de verkopend makelaar eerder bij een goed bod.
De bedenktijd na een bod op een huis houdt hier echter niet op. Zodra je het koopcontract ondertekent hebt, krijg je als koper nog drie dagen bedenktijd. Het termijn moet minimaal twee werkdagen bevatten. Binnen deze bedenktijd kun je de koop ook nog ongedaan maken.
Een openingsbod is het liefst zo laag mogelijk, maar moet wel realistisch zijn. Je wil namelijk dat je bod serieus wordt genomen en je wil de verkoper niet beledigen. Probeer ongeveer 5 à 10% lager te bieden dan de waarde van de woning, maar hou natuurlijk rekening met de concurrentie.
Halverwege vorig jaar is de daling ingezet. Sinds februari 2023 wordt gemiddeld gezien op geen enkel type woning meer overboden. De mediane transactieprijs bij vrijstaande- en twee-onder-een-kapwoningen ligt zelfs onder de vraagprijs. Respectievelijk gaat het om een verschil van 2,32 en 0,77 procent.
Bieden op een huis houdt meer in dan alleen de prijs. Koper en verkoper moeten het eens worden over het bedrag en de datum van overdracht. Daarnaast kun je een bod onder voorwaarden doen. Het bedrag: Je hebt het vast wel eens gehoord: Het beste is om standaard 10% onder de vraagprijs te bieden op huizen.
Heeft de bereidheid om zich voor te bereiden op een onderhandeling. Heeft diepgaande kennis van het onderwerp waarover wordt onderhandeld en is in staat om ook onder grote druk helder te denken. Beschikt over uitstekende communicatieve vaardigheden en is tegelijkertijd in staat goed te luisteren.
De laagste prijs hoeft niet altijd de beste keuze te zijn. Neem ook zaken als looptijd van een contract, garantie en service mee in je afweging. Wat kan helpen, is om het woord 'korting' niet te gebruiken in de conversatie. Vraag of 'een leuke prijs' of 'speciale prijs' tot de mogelijkheden behoort.
Wanneer mensen onderhandelen, willen verschillende partijen een overeenkomst bereiken. Hiervoor gebruiken onderhandelingstechnieken. Dit zijn manieren om je doel te bereiken, zonder andermans belangen uit het oog te verliezen.
Communicatie omvat de competenties die betrekking hebben op gedrag dat is gericht op onderlinge interactie en communicatie, persoonlijk optreden en sociale vaardigheden. Het effectief communiceren in onderhandelingssituaties, leidend tot overeenstemming en acceptatie bij beide partijen.