Fisher en Ury schetsen een eenvoudig proces voor het bepalen van uw BATNA: maak een lijst met acties die u mogelijk kunt ondernemen als er geen overeenstemming wordt bereikt; verbeter enkele van de meest veelbelovende ideeën en zet deze om in praktische opties; en selecteer voorlopig de optie die het beste lijkt.
Tom biedt Colin aan zijn auto te verkopen voor $ 10.000.Colin struint Craigslist af en vindt een vergelijkbare auto waaraan hij een dollarwaarde van $ 7.500 toekent.Colins BATNA is $ 7.500 - als Tom geen lagere prijs dan $ 7.500 biedt, zal Colin zijn beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst overwegen.
BATNA en WATNA zijn twee sleutelbegrippen in mediation en onderhandelingen. BATNA staat voor "Best Alternative to a Negotiated Agreement" en WATNA staat voor "Worst Alternative to a Negotiated Agreement". Inzicht in uw BATNA en WATNA kan een waardevol hulpmiddel zijn om u te helpen effectief te onderhandelen in mediation.
De “Zone of Possible Agreement”, ofwel ZOPA, is het bereik in een onderhandeling waarin twee of meer partijen gemeenschappelijke grond kunnen vinden.
Geef als tegenbod het hoogste salaris dat je met redelijke argumentatie kan onderbouwen. Geef eerst de argumenten voor je startbod en houd andere geschikte argumenten nog even achter voor andere arbeidsvoorwaarden. Vraag naar de motivering van je werkgever voor bepaalde keuzes. En houd te allen tijde de sfeer goed.
Als u uw BATNA te vroeg bekendmaakt, kan de andere partij net genoeg bieden om te voorkomen dat u wegloopt, zonder dat dit per se de best mogelijke deal oplevert. Maak uw BATNA alleen bekend als het uw positie versterkt en de onderhandeling in een gunstige richting helpt bewegen .
We leerden een aantal handige acroniemen, zoals BATNA (Best Alternative To the Negotiated Agreement), WATNA (Worst Alternative To the Negotiated Agreement) en ZOPA (Zone of Possible Agreement) , om te helpen met de onderhandelingsstrategie. Overigens is BATNA ook een snoepmerk.
In hun bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In beschreven Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton (Penguin, 1991) BATNA, ofwel het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst , als het pad dat je volgt als je in je huidige onderhandeling geen overeenstemming bereikt.
Kies een handelwijze die de hoogste verwachte waarde voor u zou hebben . Dit is uw BATNA: de koers die u moet volgen als de huidige onderhandeling mislukt. Bereken uw reserveringswaarde. Nu u uw BATNA weet, berekent u uw reserveringswaarde: de laagste deal die u bereid bent te accepteren.
Uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, of BATNA, is vaak uw beste bron van onderhandelingsmacht. Door een sterk extern alternatief te cultiveren, krijgt u de macht die u nodig hebt om weg te lopen van een onaantrekkelijke deal .
Onderhandelen is een proces waarin wederzijds afhankelijke partijen met tegenstrijdige én overeenkomstige belangen samen willen werken aan een overeenkomst die voor beide betrokkenen acceptabel en realistisch is.
BATNA is het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst en helpt onderhandelaars hun onderhandelingshefboom te bepalen. De reserveringsprijs is daarentegen de limiet die een onderhandelaar bereid is te accepteren.
Een BATNA, of het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, kan een nuttig onderdeel zijn van elk onderhandelingsproces voor iedereen die erbij betrokken is. Het bepalen van uw BATNA helpt u te begrijpen welke opties u hebt als uw onderhandeling niet werkt en u geen overeenkomst kunt bereiken .
Voorbeeld 3: Vastgoedtransactie
Je hebt een bod ontvangen, maar het is lager dan wat je wilt. Gelukkig is er een andere koper die al serieuze interesse heeft getoond en bereid is om dichter bij je vraagprijs te betalen. Dit is je BATNA. Met een solide BATNA zit je niet in een hoekje om het lagere bod te accepteren.
Om uw BATNA en WATNA te bepalen, begint u met grondig onderzoek . Het begrijpen van uw opties is essentieel om een realistisch beeld te vormen van de mogelijke uitkomsten. Volg deze stappen om te beginnen: Maak een lijst van uw alternatieven: wat zijn uw opties als deze onderhandeling niet tot een overeenkomst leidt?
BATNA-analyse helpt u bij het bepalen van het reserveringspunt of het weglooppunt van elke partij in uw onderhandeling. Als er een reeks resoluties is die beide partijen boven de impasse zouden verkiezen, dan is er sprake van een ZOPA en zou het optimaal zijn voor u om een schikking te bereiken.
In essentie is BATNA belangrijk voor geïnformeerde besluitvorming, invloed en constructieve probleemoplossing tijdens onderhandelingen . Daarmee is het een onmisbaar hulpmiddel voor individuen en organisaties die succesvolle overeenkomsten en conflictbemiddeling nastreven.
Maak uw BATNA niet te vroeg bekend .
Bovendien, als de andere partij niet denkt dat uw BATNA zo sterk is als u, kan ze een hardere onderhandeling voeren dan wanneer ze niet op de hoogte was van uw beste alternatief. De andere partij kan zelfs proberen uw BATNA te verslechteren.
Een BATNA is de beste optie voor een partij als de onderhandelingen mislukken , terwijl een reserveringswaarde de slechtste deal is die ze bereid zouden zijn te accepteren. Een reserveringswaarde is altijd hoger dan de BATNA. Bijvoorbeeld, als een individu een auto koopt, kan de BATNA de optie vertegenwoordigen om bij een andere dealer te winkelen.
Het concept van de vijf P's van onderhandelen is terug te vinden in diverse literatuur over zakelijke onderhandelingen. Hierin wordt de nadruk gelegd op voorbereiding, doorzettingsvermogen, geduld en begrip voor privileges als essentiële elementen voor het succesvol sluiten van een deal.
Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen, ofwel verschillende benaderingen die je kan gebruiken tijdens een onderhandeling. Voorbeelden zijn distributief, integratief, positioneel en principieel onderhandelen. Kies voor jouw onderhandeling de beste aanpak.