Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen, ofwel verschillende benaderingen die je kan gebruiken tijdens een onderhandeling. Voorbeelden zijn distributief, integratief, positioneel en principieel onderhandelen.
Maar niet iedereen onderhandelt op dezelfde manier. Er zijn namelijk vijf verschillende onderhandelingsstijlen: concurreren, samenwerken, compromissen sluiten, vermijden en tegemoetkomen .
De meeste onderzoeken suggereren dat onderhandelaars met een voornamelijk coöperatieve stijl succesvoller zijn dan harde onderhandelaars bij het bereiken van nieuwe oplossingen die ieders uitkomsten verbeteren. Onderhandelaars die neigen naar samenwerking zijn ook over het algemeen tevredener met het proces en hun resultaten, aldus Weingart.
In de literatuur maken professionals onderscheid tussen meebewegende en tegenbewegende stijlen. Meebewegen staat voor samenwerken, bijvoorbeeld voor begrip tonen en het betrekken van de ander. Tegenbewegen is vechten, je verwijderen van (het standpunt van) de ander (wegbewegen).
Wat voor onderhandelingsstijlen zijn er? Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen, ofwel verschillende benaderingen die je kan gebruiken tijdens een onderhandeling. Voorbeelden zijn distributief, integratief, positioneel en principieel onderhandelen.
Beperk het aantal tegenaanbiedingen: U wilt niet eindeloos heen en weer gaan. Idealiter streeft u er na 1-2 onderhandelingsrondes naar om een overeenkomst te bereiken of te beslissen of het aanbod aan uw behoeften voldoet.
Enkele van de meest voorkomende zijn distributieve onderhandeling, integratieve onderhandeling, teamonderhandeling en multipartyonderhandeling . Bij distributieve onderhandeling concurreren partijen om de verdeling van een vaste pool van waarde. Hierbij vertegenwoordigt elke winst van de ene partij een verlies voor de andere.
De “Grote 5”
Bij het bestuderen van persoonlijkheid in onderhandelingen, richten psychologen zich over het algemeen op vijf hoofdfactoren waarvan wordt aangenomen dat ze de meeste menselijke persoonlijkheidskenmerken omvatten: extraversie, vriendelijkheid, nauwgezetheid, neuroticisme en openheid . Professor Paul T. Costa Jr.
De drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van de onderhandelingen zijn: macht, informatie en tijd.
We kunnen slimmer onderhandelen vanuit een positie van zwakte als we slechts enkele van de volgende Stratagems Churchill gebruiken: 1) Lijken sterk 2) Toon leiderschap!
Bij de vermijdende benadering toont ten minste één van de partijen een subtiele terughoudendheid of onwil om de problemen op te lossen . Deze benadering is van weinig nut voor degenen die met organisaties werken, omdat het relaties onder druk zet en het opbouwen van vertrouwen tussen de betrokken partijen verhindert.
Als mediator ben je ongetwijfeld bekend met de afkorting BAZO, dat staat voor 'Beste Alternatief Zonder Overeenkomst'.
Net als het Thomas-Kilmann-model worden met dit instrument vijf verschillende onderhandelingsstijlen gehanteerd: meegaand, compromissen sluitend, vermijdend, samenwerkend en concurrerend .
Effectief onderhandelen: verplaats je in de ander
Bij het voeren van onderhandelingen is het zich verplaatsen in de situatie van de ander van doorslaggevend belang. Wat zou je doen als jij op de andere stoel zat? Niet jouw argumenten zijn belangrijk maar alleen de beweegredenen van de klant tellen.
Concurreer (ik win - jij verliest)
Onderhandelaars met een competitieve stijl streven hun eigen behoeften na - ja, zelfs als dit betekent dat anderen lijden . Ze willen meestal niet dat anderen lijden en verliezen, ze zijn gewoon zo nauw gefocust op hun kortetermijnwinsten dat ze onbewust plunderen via onderhandelingen als een piraat.
Er zijn vijf primaire onderhandelingsstijlen: tegemoetkomend, vermijdend, samenwerkend, concurrerend en compromissen sluitend . Een succesvolle onderhandeling bestaat vaak uit een of meer van deze verschillende onderhandelingsstijlen. Onderhandelingsgedrag kan nuttig zijn tijdens zakelijke onderhandelingen en in uw persoonlijke leven.
Je reiskostenvergoeding, vakantiedagen of een telefoonvergoeding zijn voorbeelden van secundaire arbeidsvoorwaarden. De afspraken die je maakt in dit gesprek worden vervolgens vastgelegd in je nieuwe arbeidsovereenkomst. Het is dus altijd goed om ook over de secundaire arbeidsvoorwaarden te onderhandelen.
Onderhandelen is een strategische discussie tussen twee partijen om een probleem op te lossen dat beide partijen acceptabel vinden . Onderhandelingen vinden plaats tussen kopers en verkopers, werkgevers en potentiële werknemers, of de regeringen van twee of meer landen. Succesvolle onderhandelingen omvatten meestal compromissen van de kant van een of alle partijen.
Storming is niet een van de vijf fasen van onderhandelen, namelijk onderzoek, het bepalen van uw BATNA, presentatie, onderhandelen en afsluiting. Onderhandelen is een cruciale vaardigheid in verschillende domeinen, zoals zaken, politiek en persoonlijke relaties.
Voorbereiden op verwachte en onverwachte uitkomsten is essentieel om effectief te onderhandelen. Onderhandelingen kunnen onvoorspelbaar en uitdagend zijn: het is moeilijk om te weten hoe de andere partij op uw voorstel zal reageren. Plannen kan het verschil maken tussen succes en falen.
Een goede richtlijn is het uitbrengen van een openingsbod dat ongeveer 5% tot 20% lager ligt dan je definitieve bod. Maar let op: dit hoeft zeker niet te betekenen dat je ook 5% tot 20% onder de vraagprijs biedt. Zeker in de huidige markt en populaire regio's zoals Amsterdam is bieden boven de vraagprijs de norm.