De drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van de onderhandelingen zijn: macht, informatie en tijd.
Het concept van de vijf P's van onderhandelen is terug te vinden in diverse literatuur over zakelijke onderhandelingen. Hierin wordt de nadruk gelegd op voorbereiding, doorzettingsvermogen, geduld en begrip voor privileges als essentiële elementen voor het succesvol sluiten van een deal.
Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen, ofwel verschillende benaderingen die je kan gebruiken tijdens een onderhandeling. Voorbeelden zijn distributief, integratief, positioneel en principieel onderhandelen. Kies voor jouw onderhandeling de beste aanpak.
De Harvard-methode van principieel onderhandelen maakt van je onderhandeling een gelijkwaardig gesprek, waarbij iedereen zich na afloop goed voelt. Richt je op gemeenschappelijke belangen in plaats van tegenstellingen en bedenk oplossingen die een win/win-situatie opleveren.
De wat (kwesties), waarom (posities) en hoe (belangen) zijn drie elementen die in elke onderhandeling aanwezig zijn. Samen vormen ze een basisoverzicht van waaruit uw strategie zich zal ontwikkelen.
In Nederland geldt het beginsel van contractsvrijheid. Dit betekent dat iedereen in principe vrij is om een contract te sluiten met wie hij wil. Ook betekent dit dat het partijen vrijstaat om onderhandelingen af te breken tot het moment dat een overeenkomst tot stand komt.
Luister meer dan je praat
De beste manier om informatie te krijgen is door te luisteren. De vuistregel hierbij is om 70% van de tijd te luisteren en de andere 30% te praten . Vraag ze wat ze willen en luister dan aandachtig naar het antwoord.
Geef als tegenbod het hoogste salaris dat je met redelijke argumentatie kan onderbouwen. Geef eerst de argumenten voor je startbod en houd andere geschikte argumenten nog even achter voor andere arbeidsvoorwaarden. Vraag naar de motivering van je werkgever voor bepaalde keuzes. En houd te allen tijde de sfeer goed.
Een professionele onderhandelaar moet lange periodes van overleg tussen partijen kunnen verdragen. Een goede onderhandelaar moet echter ook assertief kunnen zijn wanneer dat nodig is. Sommige onderhandelingen kunnen zich voortslepen en het kan langer duren voordat ze zijn afgerond.
Gouden Regel 1: Informatie is macht – dus haal het eruit
De eerste Gouden Regel is essentieel voor succes bij elke onderhandeling: Informatie is macht, dus zorg dat je het krijgt!
Het kiezen van het juiste tijdstip van de dag en week kan de mindset en ontvankelijkheid van beide partijen beïnvloeden. Wat betreft suggesties voor timing: Ochtendvergaderingen: Vroeg op de dag onderhandelen, wanneer de geesten nog fris zijn, kan leiden tot scherper denken en effectievere communicatie.
Voorbereiding is de sleutel
Voordat ze een onderhandeling ingaan, moeten leiders relevante informatie verzamelen, hun prioriteiten identificeren en duidelijke doelstellingen vaststellen . Door dit te doen, kunnen ze de dynamiek die speelt beter begrijpen en beter geïnformeerde beslissingen nemen tijdens het onderhandelingsproces.
De Harvard methode leren bij Bureau Zuidema
In een onderhandeling betekent dat dat je opkomt voor je eigen belangen, maar ook oog en oor hebt voor die van de ander. Op basis van redelijkheid zoek je naar een deal die recht doet aan alle belangen. Lees in deze blog over andere onderhandelingstechnieken.
Kortom: belangen vertellen ons waarom we met iemand onderhandelen . Ze leggen uit wat ons motiveert en welke behoefte we hopen te vervullen. Posities daarentegen eisen of verzoeken iets van onze wederpartij om die belangen te vervullen.
De Harvard onderhandel methode is een methode voor principieel onderhandelen. De nadruk van deze methode ligt op het vinden van gemeenschappelijke belangen, het bedenken van oplossingen die een win/win-situatie opleveren, met toetsing aan redelijke, objectieve normen.
Maar niet iedereen onderhandelt op dezelfde manier. Er zijn namelijk vijf verschillende onderhandelingsstijlen: concurreren, samenwerken, compromissen sluiten, vermijden en tegemoetkomen .
We kunnen slimmer onderhandelen vanuit een positie van zwakte als we slechts enkele van de volgende Stratagems Churchill gebruiken: 1) Lijken sterk 2) Toon leiderschap!
De meeste onderzoeken suggereren dat onderhandelaars met een voornamelijk coöperatieve stijl succesvoller zijn dan harde onderhandelaars bij het bereiken van nieuwe oplossingen die ieders uitkomsten verbeteren. Onderhandelaars die neigen naar samenwerking zijn ook over het algemeen tevredener met het proces en hun resultaten, aldus Weingart.