Wanneer mensen onderhandelen, willen verschillende partijen een overeenkomst bereiken. Hiervoor gebruiken ze onderhandelingstechnieken. Dit zijn manieren om je doel te bereiken, zonder andermans belangen uit het oog te verliezen.
Wat voor onderhandelingsstijlen zijn er? Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen, ofwel verschillende benaderingen die je kan gebruiken tijdens een onderhandeling. Voorbeelden zijn distributief, integratief, positioneel en principieel onderhandelen.
Onderhandelingstechnieken zijn specifieke methoden die worden gebruikt tijdens een onderhandelingsproces met als doel om gunstige overeenkomsten te bereiken voor alle betrokken partijen . Deze technieken zijn ontworpen om gezamenlijke waarde te maximaliseren en potentiële conflicten aan te pakken om een gunstige uitkomst te bereiken.
De onderhandelingsmatrix van Lewicki en Hiam onderscheidt vijf onderhandelingsstijlen: toegeeflijk, samenwerkend, schikkend, vermijdend en concurrerend. Elke onderhandelingsmethode wordt hieronder in meer detail uitgelegd. Iedere onderhandelingsstijl vereist een andere houding en ander gedrag van de onderhandelaar.
De drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van de onderhandelingen zijn: macht, informatie en tijd.
De wat (kwesties), waarom (posities) en hoe (belangen) zijn drie elementen die in elke onderhandeling aanwezig zijn. Samen vormen ze een basisoverzicht van waaruit uw strategie zich zal ontwikkelen.
Onderhandelen is wanneer twee of meer partijen een discussie voeren om een gezamenlijk overeengekomen oplossing voor een probleem of andere situatie te bereiken . U kunt onderhandelen gebruiken wanneer u in een conflict zit met een andere persoon of groep of wanneer u een toekomstig conflict wilt voorkomen door vooraf tot een gezamenlijke overeenkomst te komen.
Maar niet iedereen onderhandelt op dezelfde manier. Er zijn namelijk vijf verschillende onderhandelingsstijlen: concurreren, samenwerken, compromissen sluiten, vermijden en tegemoetkomen .
De “Grote 5”
Bij het bestuderen van de persoonlijkheid bij onderhandelingen richten psychologen zich over het algemeen op vijf hoofdfactoren waarvan wordt aangenomen dat ze de meeste menselijke persoonlijkheidskenmerken omvatten: extraversie, vriendelijkheid, nauwgezetheid, neuroticisme en openheid .
Geef als tegenbod het hoogste salaris dat je met redelijke argumentatie kan onderbouwen. Geef eerst de argumenten voor je startbod en houd andere geschikte argumenten nog even achter voor andere arbeidsvoorwaarden. Vraag naar de motivering van je werkgever voor bepaalde keuzes. En houd te allen tijde de sfeer goed.
Het concept van de vijf P's van onderhandelen is terug te vinden in diverse literatuur over zakelijke onderhandelingen. Hierin wordt de nadruk gelegd op voorbereiding, doorzettingsvermogen, geduld en begrip voor privileges als essentiële elementen voor het succesvol sluiten van een deal.
Antwoord: De techniek van het misbruiken van emoties wordt vermeden tijdens onderhandelingen. Emoties kunnen ons besluitvormingsproces beïnvloeden en kunnen worden gebruikt om te krijgen wat we willen.
stappen voor succesvolle onderhandelingen zijn: Scheid de mensen van het probleem . Focus op belangen, niet op posities. Bedenk opties voor wederzijds voordeel, dat wil zeggen werk samen om opties te creëren die beide partijen tevreden stellen.
De Harvard onderhandel methode is een methode voor principieel onderhandelen. De nadruk van deze methode ligt op het vinden van gemeenschappelijke belangen, het bedenken van oplossingen die een win/win-situatie opleveren, met toetsing aan redelijke, objectieve normen.
Onderhandelingsstijlen, of gedragingen, zijn communicatiepatronen die worden gebruikt tijdens een onderhandelingssituatie om een wenselijke uitkomst te bereiken. Er zijn vijf primaire onderhandelingsstijlen: tegemoetkomend, vermijdend, samenwerkend, concurrerend en compromissen sluitend .
- Een goede voorbereiding, het verzamelen van informatie, het begrijpen van de belangen van beide partijen en effectief beheer van tijd, machtsverhoudingen en andere variabelen kunnen een positieve invloed hebben op onderhandelingen.
Effectief onderhandelen: verplaats je in de ander
Bij het voeren van onderhandelingen is het zich verplaatsen in de situatie van de ander van doorslaggevend belang. Wat zou je doen als jij op de andere stoel zat? Niet jouw argumenten zijn belangrijk maar alleen de beweegredenen van de klant tellen.
Enkele van de meest voorkomende zijn distributieve onderhandeling, integratieve onderhandeling, teamonderhandeling en multipartyonderhandeling . Bij distributieve onderhandeling concurreren partijen om de verdeling van een vaste pool van waarde. Hierbij vertegenwoordigt elke winst van de ene partij een verlies voor de andere.
Bij deze strategie nemen beide partijen een standpunt in. Zij voeren daarvoor argumenten aan en doen concessies met het enkele doel om tot een overeenkomst te komen, net zo lang totdat zij overeenstemming hebben bereikt.
De eerste stap in het onderhandelingsproces is voorbereiding en planning .
Beperk het aantal tegenaanbiedingen: U wilt niet eindeloos heen en weer gaan. Idealiter streeft u er na 1-2 onderhandelingsrondes naar om een overeenkomst te bereiken of te beslissen of het aanbod aan uw behoeften voldoet.
Waardeclaimen betekent dat je een vastberaden standpunt inneemt over een onderhandelingskwestie . Dit standpunt mag je echter pas innemen als je een beter inzicht hebt in de werkelijke kwesties die op het spel staan (de onderliggende behoeften, belangen en zorgen van alle partijen) en de beste opties die beschikbaar zijn om je waarde te maximaliseren.