Een goede onderhandeling is een win-win situatie. Beide partijen zijn tevreden met de bereikte overeenkomst. Het resultaat is een oplossing die fijn is voor zowel de één als de ander, waarbij er geen verliezers zijn.
Heeft de bereidheid om zich voor te bereiden op een onderhandeling. Heeft diepgaande kennis van het onderwerp waarover wordt onderhandeld en is in staat om ook onder grote druk helder te denken. Beschikt over uitstekende communicatieve vaardigheden en is tegelijkertijd in staat goed te luisteren.
Bij positioneel onderhandelen neem je een onderhandelingspositie in en wil je met argumenten, vriendelijkheid, dominantie of zelfs met koppigheid zoveel mogelijk voor jezelf binnenslepen. Bij principieel onderhandelen zie je de andere partij niet als tegenstander, maar als medestander.
Positioneel versus principieel onderhandelen
Kies je voor principieel onderhandelen, dan focus je op belangen en zoek je naar een win-win-oplossing. Positioneel is harder, geschikt voor eenmalige onderhandelingen zonder toekomstige relatie.
Bij een tegenbod accepteert de verkoper uw bod niet, maar stelt een andere koopprijs voor. Vanaf dat moment bent u in onderhandeling. U mag uw bod altijd intrekken of veranderen. U mag bijvoorbeeld het bedrag verhogen of andere voorwaarden stellen.
De drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van de onderhandelingen zijn: macht, informatie en tijd.
Waarom we onderhandelen
Er zijn drie redenen die de basis vormen van een onderhandelingssituatie: Je wilt iets van de andere partij en je bent bereid om in ruil daarvoor iets te doen. De andere partij wil iets wat jij kunt bieden en is bereid om je te geven wat je wilt. Beide partijen willen een deal sluiten.
De laagste prijs hoeft niet altijd de beste keuze te zijn. Neem ook zaken als looptijd van een contract, garantie en service mee in je afweging. Wat kan helpen, is om het woord 'korting' niet te gebruiken in de conversatie. Vraag of 'een leuke prijs' of 'speciale prijs' tot de mogelijkheden behoort.
Een goede gespreksstructuur
Tijdens de inleiding kunt u samen met uw gesprekspartner bepalen hoeveel tijd u uittrekt voor het gesprek en wat voor onderwerpen u wilt bespreken. In het midden van het gesprek bespreekt u deze onderwerpen en aan het einde van het gesprek vat u in het kort samen wat er besproken is.
Onderhandelingsvaardigheden zijn kwaliteiten of competenties waarmee twee of meer personen tot een compromis kunnen komen. Deze vaardigheden omvatten vaak soft skills, zoals skills op het gebied van communicatie, plannen, overtuigen, strategie en samenwerken.
Lopen de onderhandelingen compleet vast, dan is het beter om het gesprek voor nu te beëindigen. Maak samen een nieuwe afspraak voor een nieuw arbeidsvoorwaardengesprek. Nu hebben jij en de leidinggevende even rustig de tijd om er over na te denken en oplossingen te bedenken.
Een sympathiekere onderhandelingsstrategie voor een arbeidsvoorwaardengesprek is die volgens de 'principiële methode'. Hierbij vormen objectieve criteria het vertrekpunt. Bij onderhandelingen over salaris kijk je bijvoorbeeld naar objectieve criteria als het loon in een vergelijkbare functie, leeftijd, ervaring etc.
Communicatie omvat de competenties die betrekking hebben op gedrag dat is gericht op onderlinge interactie en communicatie, persoonlijk optreden en sociale vaardigheden. Het effectief communiceren in onderhandelingssituaties, leidend tot overeenstemming en acceptatie bij beide partijen.
Hoe bereken ik een KSF? Een kritische succesfactor (KSF) kan niet worden berekend; het is een kwalitatief begrip.Wat wel kan worden berekend is een of meer bijbehorende kritieke prestatie-indicatoren (KPI-en).
Een goede richtlijn is het uitbrengen van een openingsbod dat ongeveer 5% tot 20% lager ligt dan je definitieve bod.
Hoe werkt het biedlogboek? Een Biedlogboek wordt bijgehouden door biedsoftware. In plaats van een mailtje sturen met een bod, dien je voortaan een bod digitaal uit te brengen via een biedformulier. Als er een bod binnenkomt, wordt deze automatisch vastgelegd in het systeem en is het niet meer aan te passen door derden.
Onderhandelen met een particulier
Besef dat je eigenlijk alleen over de prijs zelf kunt onderhandelen. Die kan dus maar beter zo laag mogelijk zijn. Je kunt immers niks inruilen, je kunt geen garantie afdwingen, je kunt niet terug als er iets niet blijkt te functioneren aan de auto, etc.
Auto kopen tips: onderhandelen bij een autobedrijf of dealer doe je zo. Weet je niet hoeveel onderhandelingsruimte er is? Bedenk dat het redelijk normaal is dat je 8 tot 10 procent van de verkoopprijs af probeert te krijgen. Zeker als je geen auto inruilt, is het normaal om korting te krijgen.
Wat is de onderhandelingsruimte? De onderhandelaar denkt na over wat er maximaal en minimaal (absolute ondergrens) haalbaar is. Onderzoek wat gangbare tarieven, uurlonen, etc. zijn.